あなたの家が売れない本当の理由？不動産業界の「囲い込み」という闇を解説

家を売るという決断は、人生の中でも特に大きなものです。大切な資産を託す不動産会社や担当者を、心から信頼したいと思うのは当然のことでしょう。しかし、その信頼を逆手に取り、あなたの利益ではなく自社の利益を優先する担当者がいるとしたら、どうしますか？今回は、不動産業界に存在する「囲い込み」という慣行について、その仕組みと売主が被る不利益を解説します。

そもそも「囲い込み」とは何か？

「囲い込み」とは、売却の仲介を依頼された不動産会社が、意図的に他の不動産会社へ物件情報を公開せず、自社だけで買主を見つけようとする行為を指します。本来、物件は不動産会社間のデータベース（レインズ）に登録され広く共有されるべきですが、囲い込みでは登録を怠ったり、すぐに「商談中」と偽ったりして他社をブロックするのです。これは、売主のためではなく、不動産会社自身の利益を最大化するために行われる、極めて自己本位な行為なのです。

なぜ「囲い込み」は起こるのか？利益が倍になる「両手取引」のカラクリ

「囲い込み」の背景には、仲介手数料の仕組みが大きく関係しています。不動産取引における手数料の受け取り方には、「片手取引」と「両手取引」の2種類があります。

• 片手取引（かたてとりひき）：売主側の仲介会社と買主側の仲介会社がそれぞれ存在し、各社がそれぞれの依頼主から仲介手数料を受け取る取引。
• 両手取引（りょうてとりひき）：1つの不動産会社が、売主と買主の両方の仲介を同時に行い、双方から仲介手数料を受け取る取引。

この「両手取引」こそが、囲い込みの温床です。なぜなら、不動産会社が得る手数料が文字通り倍になるからです。例えば3,000万円の物件の場合、「片手取引」で売主から受け取る手数料が約100万円なのに対し、「両手取引」を成立させれば買主からも同額を受け取り、合計で約200万円の利益を上げることができます。 この「利益が倍になる」という強力なインセンティブが、一部の不動産会社に「囲い込み」を行わせる最大の動機となっているのです。

知らないうちに損をする？「囲い込み」が売主に与える深刻なデメリット

「囲い込み」を行う担当者は、他社から「その物件を紹介したい」という問い合わせがあっても、「すでに商談中です」などと嘘をついて断ってしまいます。これにより、あなたの物件を購入する可能性があった多くの潜在的な買主が、その存在すら知ることができなくなります。

購入希望者が限られると、物件をめぐる競争が起こりません。本来であれば複数の買い手が現れ、価格交渉で優位に立ったり、時には希望額以上で売れたりする可能性が失われてしまうのです。これは、売主が手にするはずだった利益を、仲介会社が自社の手数料のために奪っているに等しい行為です。

売り主が知らないうちに損をしてしまうような仕組みにどうしてもなってしまうのです。

あなたの不動産売却を守るために

「囲い込み」は、不動産会社が自社の利益を最大化するために、売主の機会を奪う行為に他なりません。これを防ぐための対抗策は存在します。しかし、その第一歩は、売主自身が「自分の担当者も例外ではないかもしれない」という視点を持ち、この構造的な問題を理解することです。

大切な資産を任せるからこそ、厳しい目でパートナーを見極める必要があります。あなたの担当者は、本当にあなたの利益を最優先してくれていますか？